1. Introducción a la colaboración empresarial
Corporativos multinacionales cuya estrategia se asienta en alianzas con otras empresas, mediante una estrategia conocida como open innovation, ya que tienen interiorizado el concepto de que no se posee un conocimiento global y es necesario compartirlo con fuentes externas. De hecho, en el año 2005 los ingresos de un presidente de una empresa pronosticaban que en un año el 70% de los ingresos no provendrían de alianzas de la propia multinacional, sino de alianzas con otras compañías. Este ejemplo refleja la clara tendencia de las grandes empresas multinacionales de basar parte de su crecimiento y rentabilidad en el desarrollo de alianzas con otras empresas. A pesar de que la empresa no es nueva, su entorno sí lo es. Cada vez más se está generando una corriente que anima a las empresas a introducirse en el terreno de la colaboración y dejar de tener miedo a compartir activos y recursos con otras empresas, como tradición, con el fin de mejorar sus resultados y conocer de forma más completa el acceso a otros servicios y recursos a los que no se tiene acceso.
La firma que encabeza este cambio es una empresa, con una estrategia puesta en marcha llamada: On Demand Business Strategy, cuyos registros sobre las ventajas de las alianzas superan a los de otras grandes empresas. Desde el año 1917, esta empresa ha establecido más de 1500 alianzas estratégicas con socios de los que ha transferido 23 billones de USD. Se define la alianza como la estructura jurídica que aúna los recursos y las capacidades de dos o más compañías con el fin de alcanzar beneficios comunes, ya sea desembarcando en nuevos yacimientos, consiguiendo economías de escala o aprovechando ventajas pecuniarias, tecnológicas o del aprendizaje.
2. Importancia de las alianzas estratégicas en el mundo empresarial
Usar alianzas estratégicas es una pieza clave para conectar e involucrar a las audiencias con nuestro entorno digital. Mediante acuerdos, podemos potenciar el alcance y compartir recursos de manera efectiva con terceros que suman valor a nuestro proyecto. Pero para llevar a la práctica la estrategia corporativa, la mayor parte de las organizaciones necesitan establecer alianzas con otras, por lo que las sinergias deben estar presentes en al menos una de las áreas operativas en las que se desarrolle. El ritmo acelerado de cambio en los sectores y los excesos de oferta generan una fuerte competencia entre los oferentes y una tecnología en continua evolución. La consecuencia es la dificultad para la empresa de mantener su posicionamiento estratégico y de liderazgo frente a los competidores, lo que ha impulsado a las empresas a buscar alianzas estratégicas con terceros para compartir riesgos y alcanzar los objetivos de negocio.
La máxima de la colaboración, "Unir esfuerzos para compartir recursos", lleva a las organizaciones hacia la formación de alianzas estratégicas con tres fines principalmente: buscar socios que puedan aportar recursos de diverso tipo que de otra manera sería sumamente difícil o incluso imposible de lograr; compartir costes de investigación; compartir costes de producción y comercialización. Así, surgieron los clústers como asociaciones que aúnan empresas del mismo sector con el objetivo de mejorar su competitividad e incrementar las sinergias entre ellas. Entendiendo la importancia de conectar e involucrar a todo el entorno con nuestro negocio digital, es necesario implementar una estrategia de alianzas que ayude a acometer, a través de sinergias de valor, los objetivos marcados de manera conjunta. A través de este texto, os acercaremos algunas claves que debes trabajar para que la colaboración empresarial sea efectiva y para que las alianzas potencien el alcance y te ayuden a compartir recursos de manera efectiva.
3. Estrategias para identificar socios potenciales y establecer alianzas efectivas
En el análisis de la intersección de los ecosistemas, las compañías deben buscar en las organizaciones ubicadas en el ecosistema su dimensión común. Esto simplifica la alineación de las características de la plataforma que se va a crear, con las características de las empresas que constituirán el ecosistema. Una vez identificados los ecosistemas implicados, y si se pueden crear de manera sencilla, el siguiente paso es definir las características y parámetros de los ecosistemas objetivo: tamaño, especialización, importancia que tienen en el mercado, etc.
Es importante identificar con sencillez los ecosistemas, las organizaciones de estos ecosistemas y los parámetros que los definen. Una herramienta para la identificación de ecosistemas es la matriz relacional, ya que facilita determinar las características de las empresas que lo componen: la línea horizontal de la matriz facilita observar la información relativa a la empresa que se conoce directamente. La línea vertical ayuda a comprender la visión global sobre cómo es la relación de la empresa con otras empresas del ecosistema. De la observación de ambas líneas, es posible interiorizarse rápidamente de las características de los ecosistemas y de las empresas que los configuran, con las que se considera más necesaria colaborar, relacionarse y recibir su influencia. Piénsese que las organizaciones que los componen, muchas veces al no solaparse los intereses, están interesadas en defender intereses comunes.
4. Herramientas y recursos para gestionar colaboraciones empresariales
En este ámbito, hay un conjunto de herramientas y recursos que resulta destacado para gestionar de forma efectiva la colaboración empresarial. Algunos de estos recursos o herramientas son las siguientes: gestión de la información en la cadena de suministro, sistemas de integración en la cadena de suministro, técnicas de estandarización que faciliten la colaboración empresarial, certificaciones, plataformas colaborativas interorganizativas, metodologías colaborativas de calidad y dinamización interempresarial, prácticas de servicio y acompañamiento de proximidad. Cuando contamos con un conocimiento ventajoso en determinado momento y en determinado mercado, no puede caerse en la tentación de considerarlo estratégico de manera inmediata y un as que nadie más puede tener. Generar plataforma supone obtener el compromiso desde la colaboración empresarial, especialmente si se comparte el negocio y/o el cliente, o la infraestructura.
Entre las herramientas más importantes para facilitar la interconexión entre empresas se encuentran: la información compartida que se decide compartir entre las empresas, denominada información común. El intercambio de la documentación comercial y técnica entre socios se optimizará de forma electrónica, disponiendo de una plataforma que permita la gestión de estas etiquetas documentales por las empresas socias que participen en el proyecto. Un sistema inteligente relacionará el modo de organización de la información que permita acceder a los documentos de una manera rápida. El reconocimiento facultará a las empresas partícipes de la obtención de servicios. Mediante el seguimiento de las propuestas del programa planteadas por las empresas participantes, se coteja el potencial de interacción y colisión entre los distintos proyectos y se plantean en la modalidad de talleres-registro reactivos para multimodalidad de alta interacción, su registro en el programa de forma planificada. Si en un ejercicio de reflexión sobre el negocio de su empresa considera que en su mercado y en torno al cliente no es necesaria la colaboración explícita con su red de empresas proveedoras, clientes y competidoras, está perdiendo la oportunidad de construir la plataforma colaborativa con la que podrá tener una serie de relaciones para responder a oportunidades de interesantes proyectos empresariales.
5. Desafíos comunes en la colaboración empresarial y cómo superarlos
Estableció una amplia gama de desafíos diferentes en la colaboración empresarial. Del estudio surgió que los factores humano-relacionales, procesuales y contextuales son considerados como los más desafiantes para lograr una colaboración empresarial efectiva. Del análisis de este estudio pueden extraerse tres estrategias directas para establecer potentes alianzas y superar los desafíos identificados. Por una parte, aquellas compañías que se conforman con licitar su tecnología perderán el control sobre su explotación y el valor adicional que esta pudiera generar; de este modo, se restará atractivo a una operación potencialmente beneficiosa con respecto a sus orígenes. Estas empresas deberían compensar esa "pérdida" desarrollando u ofreciendo sus tecnologías de forma que puedan explotarse conjuntamente con el resto de compañeros de consorcio, asegurando un adecuado retorno de la inversión.
El primer desafío que comparten las empresas al plantear una alianza empresarial es la selección de las organizaciones con las que formalizarán dicha relación. No todas las compañías pueden resultar interesantes para formar parte de un consorcio ni todos sus argumentos de venta serán válidos para diferentes agentes. En este punto, y antes de seleccionar a los socios de consorcio, es probable que se produzcan enfrentamientos encubiertos en el seno de la compañía acerca de qué tecnologías licitar, con qué compañeros, qué escenarios futuros demostrativos resultan más interesantes, etc. Es aconsejable definir el objetivo principal que orientará las decisiones futuras, si bien no se puede perder la perspectiva de que el consorcio deberá ser capaz de demostrar múltiples capacidades añadidas a los clientes finales en escenarios lo más realistas posibles que probablemente dedicarán recursos propios a soportar estos esfuerzos de I+D.
6. Estudios de casos exitosos en colaboración empresarial
Entre las modalidades más conocidas de colaboración empresarial se encuentran las alianzas estratégicas, es decir, un acuerdo entre empresas independientes para llevar a cabo un proyecto conjunto, y las joint ventures, es decir, una alianza de empresas para llevar a cabo un proyecto conjunto o una actividad durante un tiempo determinado y capitalizando suficientes recursos. En el ámbito de los servicios, se encuentran franquicias, como un sistema de colaboración empresarial que ha creado escuela y se erige como una de las modalidades de internacionalización más recurridas y dinámicas, así como los servicios externalizados. No es extraño que la interestatalidad característica de las franquicias esté conjugando para algunos analistas con la transnacionalidad que está adquiriendo el fenómeno del teletrabajo, despertando curiosidad y análisis colateral. Finalmente, como forma de colaboración pujante, los contratos de servicios.
Un ejemplo concreto de alianza exitosamente realizada en el mundo globalizado es el establecido entre dos empresas. A pesar de no ser estos los líderes en su rubro, cuando una cadena de supermercados decidió lanzar su tarjeta de fidelidad, confió en la experiencia de la otra en este tema. El acuerdo preliminar se estableció en un día, la decisión resultó beneficiosa para ambas partes. La cadena aumentó un 20% la cantidad de nuevas tarjetas emitidas, incrementó en un 4% el ticket promedio por cliente titular del plástico, amplió el rango de clientes beneficiando a los de primeras compras, por lo que se lograron los objetivos de la alianza: adquirir nuevos compradores, estructurar las compras de un cliente que poseía tendencia impulsiva y premiar a los compradores frecuentes con descuentos y beneficios. Un director de Marketing Financiero confirmó el cierre de nuevas adhesiones y consideró que la campaña está logrando buenos resultados.
7. Impacto de la colaboración empresarial en la innovación y el crecimiento empresarial
La colaboración de las empresas para mejorar su innovación y su crecimiento empresarial es un tema de interés. Tres visiones que existen sobre la contribución que realiza la colaboración empresarial a mejorar la innovación y el crecimiento empresarial, junto a la evaluación empírica, se resumen a continuación:
1. La visión neoclásica, que se basa en la idea particular sobre el beneficio especial cuando se unen en una empresa. En este sentido, cada empresa que se integra posee una ventaja competitiva especial que le permite vender a algunos clientes, optimizará la inversión en I+D porque compartirá los costos de I+D y aprovechará el mercado del socio/s. Para que las empresas se beneficien, es necesario que obtengan el proyecto. Ellas no compartirán su información y conocimiento entre sí, es decir, no existe una asociación permanente. En este sentido, el Acuerdo de Colaboración es una empresa independiente y autónoma que genera un proyecto concreto, pero nada más. Para una empresa individual, esto sería un proyecto equivalente a una alianza estratégica bilateral. Cada empresa aporta al proyecto, manteniendo su independencia y autonomía. A nivel sectorial, este tipo de empresas podría considerarse una Red Empresarial Virtual, siendo necesario para su pleno éxito. Un buen ejemplo en la industria de la agricultura y la alimentación es la colaboración entre las franquicias que suministran todos los productos a todos los restaurantes del mundo. Este tipo de avances tiene una duración y se da en industrias que presentan altas barreras para la entrada. Un costo de I+D y un primer requisito de acceso al mercado muy alto conducen a un producto resultante.
8. Conclusiones y recomendaciones para potenciar la colaboración empresarial
Los resultados indican que la puntuación atribuida a los recursos compartidos y a la alianza influye en el intercambio de conocimientos y ayuda en la persuasión. Los resultados muestran la necesidad de comunicar bien en cuanto a los recursos compartidos, ya que se encontró que la percepción sobre su conocimiento facilita el intercambio de conocimientos y mejora la persuasión. Además, se demostró la importancia de atraer a los socios poniendo en valor el acuerdo con argumentos amplios, ya que actividades como eventos de lanzamiento coincidentes han resultado influyentes. Dependiendo del tipo de recurso compartido y actividad complementaria, las actuaciones más recomendadas son: exponer con mayor claridad la VNR o los recursos que se proponen compartir para que la empresa colaboradora entre en el acuerdo; plantear, en la medida de lo posible, un evento de lanzamiento conjunto entre el socio y la entidad financiera; aplazar la invitación a otros proyectos simultáneos; involucrar antes al franquiciador y al personal de banca de la dirección comercial. Las relaciones establecidas a través de la colaboración empresarial son esenciales en los escenarios de rápida evolución, y por tanto, crear y fomentar la apertura de la empresa es de vital importancia para el desarrollo de cualquier proyecto. La colaboración entre áreas es esencial, desde oficinas comerciales a empresas, investigadores a empresas, desde el área de crear proyectos conjuntos, aumentan las posibilidades de éxito. La colaboración con otras entidades y empresas aumenta nuestra visibilidad y, en la medida de lo posible, intentaremos que esas participaciones se realicen en foros internacionales. La cooperación intersectorial tiene un impacto positivo en la construcción y desarrollo y favorece la transferencia de conocimiento. La publicación de datos referentes al proyecto de manera abierta y pública incrementa la visibilidad de dicho proyecto, también favorece la colaboración y hace posible que otras instituciones repliquen la idea en sus países.