1. Introducción al Email Marketing
Una base de datos de correos verdaderamente formada por conocidos, mismos interesados en lo que tenemos para comunicar. Eso, y no otra cosa, es el marketing por e-mail. El desafío que se te presenta ahora es: ¿Cómo hacemos para transformar nuestros contactos en miembros plenos de la comunidad? La respuesta es simple: utilizando técnicas de e-mail marketing.
El marketing que se hace en Internet, en general, y el marketing directo por e-mail, en particular, conforman la división de acciones que tienen una CTA, esto es, convertir al destinatario, de un simple contacto a un miembro de la comunidad, en el sentido que le damos en este libro: un contacto potencial de negocios. Además de la facilidad para desarrollar e-mails atractivos, debemos explotar las ventajas que nos brinda el e-mail en la forma en que deseamos establecer comunicación, lo que significa saber que queremos llegar al buzón de entrada ya que a la persona interesada en recibirlo, y debemos procurar que siempre llegue a la bandeja de entrada para que una vez ahí pueda ser visualizado y leído. El e-mail ya es un pilar del marketing directo y, con un rejuvenecido estatus, las herramientas de e-mail marketing están avanzando para cubrir ese terreno frutal con soluciones no sólo accesibles sino también fáciles de manejar y con características que te permitirán propinar impactos personalizados, gráficos y segmentados a tus contactos que causarán el mismo efecto que una flecha disparada con precisión en el blanco.
2. Estrategias Efectivas para Microemprendedores
2.1 Desarrolla contenido educativo
Incluye en tus newsletters información útil que haga que el receptor espere con ansias la llegada de tu boletín. Por ejemplo, si tienes un restaurante puedes compartir recetas, información nutricional o consejos para mejorar su experiencia de consumo. Muestra a tu público que sabes de qué estás hablando, que eres una fuente confiable y no solo un vendedor más entre la multitud, demostrando que estás comprometido en que tengan una experiencia satisfactoria con tu marca. Claro, suma información sobre tu emprendimiento, pero hazlo de manera dinámica, mostrando aspectos que el público descubra interesantes o que te hagan acreedor de su tiempo.
2.2 Incluye llamados a la acción concretos, relevantes y específicos
La forma más fácil de que tus suscriptores cometan un error al leer tu email es si no saben qué se supone que deben hacer luego de leerlo. Lo más probable es que nunca te respondan tus correos para preguntar acerca de la próxima acción si no les está claro. No dejes lugar a dudas sobre qué quieres que hagan tus suscriptores. Es más, ofrecer varios puntos de acción puede ser confuso para ellos. Lo que sí puedes ofrecer son diferentes acciones según las características y preferencias del receptor, pero limita a que ese/esa suscriptor/a haga una sola acción por email que recibió. Entonces, cuando planifiques una campaña, piensa qué acción específica quieres que se dé según los conocimientos previos de tu audiencia y destácalo con respecto a otros posibles para esta campaña: comprar un producto nuevo, leer un nuevo artículo, sumarse a una promoción por un largo período, etc.
3. Herramientas y Plataformas Recomendadas
Estas son algunas herramientas recomendadas que debes tener en cuenta para tus campañas de email marketing.
Mailchimp es una plataforma completamente amigable para principiantes. Además, esta plataforma ofrece hasta 12,000 correos gratuitos mensuales para cuentas de hasta 2,000 suscriptores. No obstante, si ya dispones de una lista superior a los 2,000 suscriptores, puedes mantenerte en la modalidad paga, pues Mailchimp es una de las plataformas con tarifas más favorables del mercado. La recomendación es siempre utilizar Mailchimp desde un inicio y continuar con esta plataforma hasta obtener una lista superior a los 10,000 suscriptores.
Otra plataforma que se está volviendo muy popular es Acumbamail. Se trata de una herramienta nueva llegada al mercado, totalmente en castellano, algo que resulta interesante para los emprendedores españoles o para aquellos amantes del idioma. El precio de esta herramienta corre en base a los envíos que desees programar mensualmente. Si dispones de una lista superior a los 25,000 suscriptores, bien podrías plantear una inversión de 289 euros mensuales para hacer envíos ilimitados. Es una solución muy interesante. Sin embargo, se recomienda válidamente usar Mailchimp para listas inferiores y subir a Acumbamail posteriormente.
4. Diseño de Campañas Impactantes
Sé de mucha gente que tiene muy buenas intenciones al mandar newsletters, pero después de no tener claro el objetivo, no saber segmentar a su audiencia, no adaptar el diseño a su contenido, etcétera; hacen campañas de poco impacto o nulas. Tienes que tener claro el concepto de diseño, el cual es: comunicar y vender algo concreto complementando el mensaje. Los objetivos, las audiencias y los diferentes contenidos de tus newsletters nos van a ir marcando cómo va a ser el diseño de cada newsletter (formas, tamaños, colores, tipografías, imágenes, calls to action), pero hay un par de factores que puedes y debes tener en cuenta para optimizar el diseño de tus newsletters, que influyen directamente en la cantidad de aperturas, clics y conversiones de cada envío. Que por si todavía no lo tienes claro, estos factores influyen directamente en el concepto de diseño y inbound marketing. Tus campañas tienen que ser responsive design, es decir, adaptables a cualquier pantalla o dispositivo por donde se abran. Seguir o respetar tu identidad corporativa o la de tu público. Tener claro el call to action o principal acción que quieres que hagan tus contactos con el contenido que estás diseñando (aprender más, visitar, comprar, compartir). Y por si luego dudas de si todo va a funcionar de maravilla, siempre puedes usar unos botones de prueba de inserción de error. Informar sobre el objetivo, su finalidad y dar a conocer en qué le va a beneficiar a su interlocutor, ampliando dicha información o llamando a la acción de la forma deseada. No quieras en cada envío configurar ni cargar a tu destinatario online con el 100% de la información; como mucho un 30% para llamar más la atención, despertar la curiosidad, dar confianza o seguridad y/o ser suficiente para satisfacer o invitar a hacer clic o leer más.
5. Segmentación y Personalización de Contenidos
Bueno, hecha la aclaración, hablemos de otro punto clave que atañe a todos estos puntos y que cierra este círculo: la segmentación de nuestra base de datos y la personalización de contenido. Veamos:
Imaginemos que en lugar de mandar un correo masivo a toda tu base de datos desorganizada, envías un menor número de correos personalizados a cada persona, proveyendo información específica acerca de sus intereses y comportamientos. Múltiples investigaciones indican que la segmentación de base de datos varía entre aumentar los clics en los enlaces hasta 2.6 veces, comparado con correos que no estaban segmentados. Por otro lado, es esencial personalizar el contenido de los correos electrónicos. Una investigación sobre marketing por email mostró que cuanto más personalizado es el contenido, más exitoso resulta una campaña de email marketing. Así las cosas, vale la pena tomarnos la tarea de hacer una limpieza de base de datos, organizar a nuestros contactos y generar estrategias de segmentación de acuerdo a nuestros intereses comerciales. Y en cuanto a la personalización de contenidos, ya que sabes lo que quieren tus contactos, otórgales justo eso. Del mismo modo, no solo es muy placentero recibir un mensaje personalizado, sino que te incrementa las posibilidades de ser exitoso en tu campaña.
Una excelente estrategia es proponer distintas alternativas de personalización al momento del registro (nombre, edad, género, lugar de residencia, intereses, gustos personales, etc.). Siguiendo con las ventajas del poder del email, al momento de enviar un correo electrónico estás en realidad comunicándote de forma altamente relevante, como pocos canales podrían hacerlo. Los destinatarios han invitado a tu comercio a ser parte de sus buzones de entrada. Los correos electrónicos son especialmente potentes en el control que otorgan a los negocios, permitiéndoles determinar con exactitud a quiénes enviar mensajes y en qué horarios. Esto es fundamental a la hora de desarrollar relaciones basadas en la confianza.
6. Automatización y Secuencias de Email
6.1 La automatización no lo es todo
Entonces, si bien la automatización tiene un papel fundamental en el campo del marketing digital, especialmente en el email marketing, no lo es todo. Es tentador, como les decía antes, empezar como un loco a buscar fuentes de tráfico para comenzar a construir nuestro embudo de ventas, pero ese es un error. Además de tráfico, necesitamos tener una base de suscriptores para nuestra lista de correo y, lo más importante, una mecánica que comience a trabajar cada vez que consigamos un nuevo suscriptor. Un porcentaje de esos usuarios, con el embudo de ventas que les estoy explicando, comenzarán a comprar nuestro producto y, por tanto, a formar parte de nuestra base de clientes. Poco a poco, con todas las funcionalidades que nos ofrece la herramienta que les presento a continuación, y con un adecuado proceso de segmentación, les estaremos ya diciendo a nuestros clientes que comiencen o que continúen su proceso particular de Customer Journey según el proceso que ya tenemos configurado, de manera personalizada, automática y eficiente. Y que deje abierta la posibilidad para las siguientes segmentaciones según nuevas variables y conductas adquiridas.
6.2 Aplicación: Active Campaign
A menos que hayas estado viviendo debajo de una roca, habrás oído toda la cantinela sobre la automatización del marketing. La automatización del marketing despega un increíble viaje para llevar a sus clientes a través de su embudo de ventas y hacerles circular por los diferentes estados de relación con su producto o servicio. Con esa idea, creamos estas secuencias automáticas de emails. Imagina que un suscriptor, a través del formulario de contacto de tu web, o al descargar un recurso gratuito, se suscribe al lead magnet. Pues si tenemos una campaña de bienvenida activa, según esa fuente de captación, difundiremos una serie de emails para presentarles la marca, ver qué tipo de contenido les puede llegar a interesar, y si es así, intentar dar el “salto” al siguiente nivel proponiéndole una venta a prueba y/o comercial.
7. Métricas y Análisis de Resultados
Una vez que toda nuestra campaña ha sido enviada, es importante analizar una serie de estadísticas para poder comprobar si todo el trabajo que hemos realizado ha dado sus frutos y si hemos conseguido nuestros objetivos. Las principales métricas y datos a analizar son: Aperturas del Email: número de veces que se ha abierto nuestro Email dentro del total de destinatarios. También nos indica de forma relativa qué tanto ha interesado el asunto y la previsualización que han visto en sus archivos. Tasa de Apertura: porcentaje que hemos obtenido a través de comparar Aperturas/Enviados. Clics en el Email: nos indica el número de veces que las personas que han abierto el correo han pulsado sobre algún link, lo que nos permite reconocer y prestarle especial atención a los puntos de interés que hemos propuesto. Tasa de Clics: porcentaje que hemos obtenido a través de comparar Clics/Enviados. Generación de Ventas o Conversiones: es relevante el número de visitas que has recibido en tu web, las veces que le han añadido a la cesta de la compra los productos, y el número de tasa de conversión u objetivos generados a partir de la campaña de Email.
Métricas de Recorrido: el número de cientos de vistas o el número de abandonos, es decir, las páginas a las que un usuario ha accedido, ha hecho clic en un link y no ha vuelto a pasar por allí. Métricas de Atención al Cliente: debemos prestar atención a los datos que pueden obtener información cualitativa sobre el usuario que nos ayuden a tomar decisiones estratégicas a futuro. Debes asegurarte de que toda tu actividad que realizas en Internet debe tener habilitadas las Web Analytics para que toda esa actividad quede registrada e interpretarla a nuestro favor al tener expectativas de nuestros posibles comportamientos futuros.